شخصية المشتري (دليلك الشامل لبنائها)

دعني أحكي لك قصة صغيرة ليتضح لك مفهوم شخصية المشتري  (buyer Persona). 

مبروك لقد تم قبول طلبك في شركة xyz و مقابلتك غدا يا أحمد. بالطبع أو ما سيفعله أحمد بعد أغلاق المكالمة هو تحضير نفسه لغداً فهذه شركة حلمه منذ الصغر. و لكن كيف سيفعل هذا؟ 

من المتوقع أن يبدأ أحمد بالبحث عن الشركة: أهدافها, رؤيتها, ماذا تقدم؟ و كيف يمكنه أن يضيف للشركة؟ و إن استطاع الوصول إلى أحد العاملين به يساعده في الإجابة على أسئلته سيفعل. فهذا سيفيدك في تحديد إن كانت الشركة ملائمة لطموحاته وأهدافه وقيمه العملية أم لا.

و بتالي سوف يهيئ أحمد نفسه بترتيب أفكاره و تهذيب كلامه مع التركيز على الاهتمام بمظهره و تألقه. في محاولة منه لإقناع ال HR بأنه الشخص المناسب لهذا الوظيفة.

و لكن ما علاقة قصة أحمد بشخصية المشتري؟ دعني أشرح لك.

أحمد هنا المنتج و الشركة هنا العميل المستهدف. إن لم يعلم أحمد كل شئ عن عميله المستهدف لن يستطيع أبدا أن يقنع القائم بإجراء مقابلة العمل, بأنه أفضل شخص مناسب للوظيفة.

ما معنى شخصية المشتري ( buyer persona)؟

شخصية المشتري هي شخصية خيالية تفصيلية تضعها الشركات لبناء كل المجهودات التسويقية عليها. فليس هناك ما يسمى التسويق للجميع. اعلم إن كنت تسوق للجميع, فأنت في الحقيقة لا تسوق لأحد! عليك التركيز على فئة مستهدفة للاستفادة بأكبر قدر من مجهوداتك التسويقية.

لماذا يجب عليك بناء شخصية مشتري (buyer Persona) خاصة بك؟

دعنا نتفق أن حاليا لم يعد التسويق الالكتروني مجانيا كما في السابق. فالآن الشركات الكبرى ك جوجل و فيسبوك و تويتر يريدون أيضاً زيادة أرباحهم. و هذا يعني أن خططتك التسويقية ليس فقد ستكلفك كثيرا من جهد و لكن أيضا المال. و لهذا ليس من الحكمة أن يضيع كل هذا المجهود هباءً. لذا عليك استهداف فقط الفئة التي سوف تستفيد من خدمتك أو منتجك.

دعني أعرفك علي سالم. سالم شاب فى منتصف العشرينات يريد تنفيذ فكرة مشروعه الصغير.

تضم فكرة مشروعه إقامة  “شركة صغيرة لتوفير مدبرات المنزل” تعرف باسم دبرلي. و الذي سنشرح عليه خطوات بناء شخصية المشتري (buyer Persona).

كيف تبني شخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بك؟

مثلما بحث أحمد عن الشركة قبل مقابلة عمله, تبدأ عملية بناء شخصية المشتري بالبحث المكثف. مع الوضع في الاعتبار أن سالم فكرته قيد التنفيذ و لازال لا يملك عمل قائم على أرض الواقع.

• حدد عملك جيدا. 

ارجع إلى خططتم العملية (Business plan) ثم أحضر ورقة و قلم و جاوب علي الاسئلة التالية,

لماذا تريد تنفيذ هذه الفكرة؟

كيف سوف تنفذ هذه الفكرة؟

ماذا سوف تقدم لعملائك؟

• حسنا! إن قمت بواجبك و اتممت صياغة فكرتك و حددت عملك جيدا, عليك بفعل خطوتك الثانية.

حدد 5 منافسين مباشرين لك ( direct competitor). ابحث في موقعهم و منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عن عملائهم, فهؤلاء هم عملائك أيضا.  اجمع ما تستطيع جمعه من معلومات متاحة عنهم.

• إن كنت تخصص بعض المال في عمليتك التسويقية. فهذه الخطوة ستساعدك كثيرا. استخدم SurveyMonkey لعمل دراسة استكشافية (survey) مقابل مبلغ مادي زهيد يتضمن الأسئلة المهمة لتحديد شخصية المستهدف (buyer Persona) الخاصة بك.

اليك 4 أسئلة مهمة يمكنك سؤالهم؟

1. كم أعمارهم؟
2. ما هو المسمى الوظيفي الذي يحملونه؟
3. اين يسكنون؟
4. هل هم من يتخذون القرارات؟

• ابدأ في تنفيذ فكرتك بذلك الحد من المعلومات! اطلق موقعك للعالم و أنشأ حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي. ابدأ الآن وسنعود لاحقا للتحسين! 

• الآن بعد إطلاق مشروعك يمكنك أستخدام أدوات التحليل للحصول على بيانات حقيقية يمكن بناء شخصية المشتري (buyer Persona) عليها. تساعدك أدوات مثل google analytics و ادوات facebook insights في الحصول على بيانات دقيقة يمكنك استخدامها لتحسين من الاستراتيجية التسويقية الخاصة بك.

• مع مرور الوقت يمكنك إعداد مقابلات شخصية مع عملائك الحاليين و الاستفادة من آرائهم في تحسين شخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بك.

هل قمت بتجميع كل البيانات التي تحتاجها؟

أحسنت! الآن اسأل نفسك هذه الأسئلة

1. كم عمر شخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بك؟
2. ما هو المسمى الوظيفي لشخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بك؟
3. ما هي الأدوار الأخرى له؟
4. أين يسكن, لغة التحدث؟
5. ما قدرته الشرائية؟
6. ما هوايتهم؟
7. أين يمكنك إيجاد عملائك على الانترنت؟

بعد إجابتك على هذه الأسئلة,

حدد الأدوار, الأهداف والتحديات لدى شخصية المشتري الخاصة بك

تلك الثلاثة نقاط أهم نقاط في العملية التسويقية, لماذا؟ دعني أخبرك

• دور العميل الخاص بك سيحدد المحتوى في خطتك التسويقية. فعندما تعرف ما يفعله الشخص والأدوار التي يلعبها في حياته ، يمكنك إنشاء محتوى يتحدث عن تلك الأدوار المحددة. 

• أهداف العميل الخاص بك.

 يعد فهم أهداف شخصية المشتري أمرًا أساسيًا لتقديم خدمة مخصصة ومفيدة لهم. عندما يفهم فريقك ما تحاول الشخصية تحقيقه ، حتى لو لم يكن مرتبطًا بشكل مباشر بما تقدمه شركتك ، سيكونون قادرين على تصميم أساليبهم واستراتيجياتهم بشكل أفضل بطريقة تتوافق مع تلك الشخصية.

• التحديات التي يمر بها العميل الخاص بك.

ان توصلت الى تحديات العميل, تستطيع أن تكون أنت الحل! فكلما زادت التحديات التي يمكنك تحديدها لكل شخصية ، زادت الفرص المتاحة أمامك لتقديم الحلول.

بالنظر إلى مشروع سالم, سالم تربى مع أم عاملة. و رأى بنفسه كم كانت أمه تشقى لسد احتياجات البيت بجانب عملها. مما أنهكها نفسيا و جسديا. فهو يريد الآن مساعدة المرأة العاملة و تخفيف أعباء ومتطلبات البيت عنها. 

في أيام الجامعة كان سالم يتطوع في المؤسسات الخيرية مما أتاح له الفرصة للتعامل مع الكثير من النساء اللاتي في حاجة إلى العمل. و قد قرر أن يساعدهم عن طريق تدريبهم وتوفير عمل ملائم لهم من خلال مشروعهُ الصغير. 

و بهذا سوف يقدم لعملائه (المرأة العاملة) عمالة ذات ثقة و مدربة جيدا على إدارة المنزل.

إذا أردنا تلخيص شخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بسالم: 

• يستهدف سالم المرأة العمالة فى عمر 30 – 40 عاما.
• تعمل في عمل يتطلب منها الكثير من الوقت والجهد كمهنة الطب.
• هي زوجة وأم لطفلين على الأقل و امرأة عاملة.
• تسكن في حي راقي بالتجمع, تتحدث الانجليزية و العربي بطلاقة.
• دخلها السنوي 4,000,000 LE
• تحب القراءة و الكتابة في وقت فراغها.
• تحصل علي الأخبار و تبدي رأيها في الأحداث عن طريق حسابها على تويتر و فيسبوك.

أدوارها: زوجة و أم لطفلين و طبيبة

أهدافها: أن تكون طبيبة ناجحة في عملها و دراستها و أم ناجحة مع أطفالها أيضا.

تحدياتها: ليس لديها متسع من الوقت لقضائه مع أطفالها بسبب أعمال المنزل التي لا تنتهي.

و بهذا بنى سالم شخصية المشتري الخاصة (buyer Persona) به. و التي سوف يستخدمها في بناء و تشخيص خطة المحتوى لديه!

و أنت أيضاً, مبارك عليك شخصية المشتري (buyer Persona) الخاصة بك. الآن نضمن لك استراتيجية تسويقية فعالة. لا تنسى تحميل نموذج شخصية المشتري من هنا!